У каждой из нас наверняка случаются периоды бьюти-шопинга, когда хочется покупать и покупать новую косметику. Кто-то коллекционирует тени с помадами, другие постоянно экспериментируют с новыми средствами для волос, а некоторые не могут устоять перед новой сывороткой или маской для лица. Желание бесконечно пополнять косметичку связано не только с любовью к красоте, но и с психологией, маркетинговыми стратегиями брендов и особенностями современного онлайн-шопинга. Давай разбираться, почему так хочется покупать новую косметику, даже если косметичка лопается от имеющейся, и как можно взять свои покупки под контроль.
Предприниматель, эксперт в сфере e-commerce, бизнес-консультант, автор образовательного курса по запуску бизнеса на Shopify с использованием органического трафика через социальные сети, победитель международного конкурса Successful Ladies Awards
Почему хочется покупать новую косметику?
Одной из главных причин можно назвать эмоциональную поддержку. Шопинг часто воспринимается как способ поднять себе настроение, особенно когда речь идет о косметике. Продукты для ухода и макияжа ассоциируются с заботой о себе, а это в свою очередь вызывает положительные эмоции и поднимает самооценку. В моменты стресса или эмоционального спада желание обновить косметичку становится своего рода спасением, давая иллюзию контроля над ситуацией.
Еще одна причина — эффект новизны. Желание попробовать что-то новое заложено в нашей природе. Когда мы видим рекламу нового продукта, который обещает «идеальную кожу» или «преображение за несколько секунд», трудно устоять. Продукты, как правило, позиционируются как инновационные или уникальные, что вызывает у нас ощущение, что, купив их, мы получим нечто особенное, чего не могут дать другие товары.
Социальное давление тоже влияет на желание покупать. Современные медиа и социальные сети стали мощным источником влияния на наши покупательские предпочтения. Образы красоты, транслируемые в соцсетях, часто становятся эталонами, к которым мы стремимся. Подписка на знаменитостей, блогеров и инфлюенсеров заставляет нас чувствовать, что нам нужно соответствовать современным стандартам, а значит — покупать определенные продукты, которые обещают нужный результат.
Как современные стандарты шопинга вынуждают нас больше тратить?
Большой ассортимент. Интернет-магазины предлагают широкий выбор косметики, что вызывает у нас желание попробовать все. Разнообразие текстур, оттенков, форматов заставляет задуматься: а вдруг этот продукт лучше? Даже если он мало чем отличается от того, что уже есть дома.
Персонализация. Рекомендации, которые основываются на наших предыдущих покупках или предпочтениях, создают ощущение, что продукт действительно идеально подходит. Например, если сайт предлагает пудру, идеально подходящую к тону твоей кожи, или палетку, которая «точно дополнит твою коллекцию», отказаться становится практически невозможно. Персонализация превращает онлайн-шопинг в очень индивидуальный процесс.
Внедрение новых технологий. Дополненная реальность (AR) позволяет протестировать косметику онлайн: подобрать помаду, тени или тональный крем. Это не только делает процесс выбора увлекательным, но и снижает сомнения перед покупкой. Такие технологии активно используют крупные бренды, чтобы повысить конверсию и укрепить доверие покупателей.
Мгновенная доставка. С развитием электронной коммерции многие бренды предлагают удобную и быструю доставку, что значительно снижает барьер для покупки. Возможность получить заказ в течение 1-2 дней делает процесс покупок более заманчивым и доступным. Этот фактор стимулирует принятие решения о покупке сразу, так как покупатели не хотят ждать, чтобы получить свой товар, и могут с легкостью сделать выбор «здесь и сейчас», не задумываясь о времени.
Пробники и миниатюры. Интернет-магазины часто предлагают пробники или миниатюры в качестве подарков к заказу. Это создает дополнительный стимул для покупки, так как покупатель чувствует, что он получает что-то дополнительное к основному товару. Эти маленькие подарки или пробные версии новых продуктов усиливают интерес и побуждают попробовать что-то новое, даже если этого не было в планах.
Удобные возвраты. Многие онлайн-магазины предлагают простые условия для возврата товара, что снимает опасения покупателя и снижает барьер для импульсивной покупки. Когда покупатель уверен, что он сможет вернуть товар, если он не оправдает ожиданий, это делает решение о покупке более легким и менее обременительным. Такая возможность минимизирует риск и усиливает чувство уверенности в том, что можно действовать без лишних раздумий.
Маркетинговые уловки: как бренды стимулируют импульсивные покупки
Красивый, эстетически привлекательный визуальный контент играет ключевую роль в привлечении внимания. Яркие упаковки, художественные фотографии и лаконичные, но эффектные описания создают у покупателя ощущение, что продукт — это не просто вещь, а нечто особенное. Привлекательный визуал вызывает немедленное желание приобрести товар «здесь и сейчас», часто без долгих раздумий, так как яркие и эстетичные изображения активируют эмоциональное восприятие, усиливая радость от покупки.
Использование фраз вроде «лимитированная коллекция», «только сегодня» или «количество товара ограничено» вызывает у покупателя ощущение срочности. Это создает давление, заставляя думать, что если сейчас не купить, то в следующий раз товара уже не будет. Страх упустить возможность (FOMO — Fear of Missing Out) становится мощным мотиватором для покупок. Ограниченные по времени или количеству предложения часто становятся теми триггерами, которые побуждают действовать немедленно, без обдумывания.
Когда бренд фокусируется на решении конкретной проблемы, такой как «сухость кожи» или «усталый вид», продукт сразу становится более привлекательным. В рекламных материалах подчеркивается, что этот товар — именно то, что нужно для быстрого решения проблемы, и без него просто невозможно обойтись. Такой подход заставляет потребителя воспринимать продукт как незаменимый, что значительно увеличивает шансы на импульсивную покупку.
Социальные сети стали мощным инструментом для продвижения косметики. Блогеры и инфлюенсеры делятся личным опытом, делая рекламу максимально нативной и правдоподобной. Распаковки, тесты «до и после», короткие видеообзоры вызывают доверие и побуждают к покупке. Особенно это работает в формате рекомендаций через встроенные ссылки, где весь процесс покупки занимает буквально пару секунд.
Акции и скидки
Акции и скидки часто используются для того, чтобы стимулировать импульсивные покупки.
«1+1» или «подарок за покупку» создает ощущение дополнительной выгоды и побуждает купить больше, чем было запланировано. Эта тактика работает по принципу «получить что-то бесплатно» или «получить больше за те же деньги», что значительно увеличивает привлекательность товара.
Скидки 50% и более активируют механизмы FOMO, создавая иллюзию того, что мы можем упустить выгодное предложение. В таком случае человек не хочет «пропустить» возможность сэкономить, даже если продукт не был в его списке покупок.
Сезонные распродажи также играют свою роль: даже если тебе не нужен новый хайлайтер или крем, скидка на эти товары заставляет почувствовать, что это возможность сэкономить или выгодное вложение. Такое мышление часто приводит к покупкам, о которых потом можно пожалеть.
Как контролировать желание покупать?
Во-первых, попробуй планировать покупки. Создание списков — это один из наиболее эффективных способов избежать импульсивных покупок. Перед походом в магазин или посещением онлайн-платформ составь список предметов, которые тебе действительно нужны, и придерживайся его. Этот подход помогает сосредоточиться на нужных вещах, снижая соблазн купить что-то лишнее, что кажется привлекательным в моменте.
Во-вторых, стоит использовать цифровые ограничения. Сегодня многие приложения и платформы позволяют устанавливать цифровые барьеры, чтобы контролировать шопоголизм. Например, можно настроить блокировку доступа к определенным магазинам или онлайн-платформам в определенное время. Также полезно использовать приложения для отслеживания бюджета, которые напомнят о финансовых ограничениях и помогут удержаться от лишних расходов.
В-третьих, делай паузу. Простое правило — подождать 24 часа перед тем как совершить покупку. Это дает время для раздумий и осознания, действительно ли тебе нужно это приобретение. Чаще всего желание купить что-то импульсивно исчезает, если не поддаться первичному порыву и дать себе время на обдумывание.
А в-четвертых, старайся покупать осознанно. Попробуй минималистичный подход — меньше, но лучше. Так ты сможешь не только уменьшить количество ненужных вещей, но и сосредоточиться на том, что будет приносить настоящую пользу.
Как бренды могут сохранить лояльность, не продвигая избыточное потребление?
Брендам важно сохранить лояльность покупателей, но всем маркетологам известно, что современные люди знают про тренды в духе «no buy» или «год без покупок». Да и не на всех шопоголиках работают уловки типа скидок или пробников. Многих может оттолкнуть обилие рекламы, так что производителям косметики тоже нужно думать о том, как себя позиционировать и что делать. Например, стоит делать акцент на качество, а не на количество. Вместо того чтобы заставлять покупателей покупать больше, стоит поощрять их выбирать более качественные и долговечные товары.
Сегодня многие потребители все более осведомлены о воздействии потребления на окружающую среду. Бренды могут повысить свою лояльность, подчеркивая экологичность своих продуктов и процессов. Устойчивое производство, перерабатываемая упаковка, а также поддержка экологичных инициатив могут стать важными факторами в принятии решения о покупке. Бренды, заботящиеся о планете, создают доверие у покупателей, стремящихся уменьшить свой углеродный след.
Чтобы помочь своим клиентам сделать осознанный выбор, бренды могут организовывать образовательные инициативы. Например, в индустрии красоты это может быть обучение правильному использованию косметики, уходу за кожей и волосами, чтобы покупатели не совершали покупок по привычке и не приобретали слишком много продуктов. Знания о продукте могут помочь клиентам сделать выбор, который будет не только рациональным, но и полезным.
Бренды могут разрабатывать программы лояльности, которые направлены на поддержание отношений с клиентами, а не на побуждение к чрезмерному потреблению. Это могут быть бонусы за осознанные покупки, скидки на более качественные товары или предложения, которые помогают покупателю выбрать именно то, что ему нужно.